De kracht van woorden in het beïnvloeden van koopbeslissingen is een fascinerend onderwerp. Woorden kunnen allerlei emoties oproepen zoals blijheid, kwaadheid, angst, verbazing, enfin het hele emotionele scale, waaronder het beïnvloeden van beslissingen. Immers, ruim 95% van alle beslissingen die we nemen zijn gebaseerd op emoties, hoe rationeel we die soms ook beoordelen. Woorden kunnen het verschil maken tussen een afwijzing of een daadwerkelijke aankoop. Marketeers gebruiken bewust bepaalde termen en zinnen om specifieke reacties uit te lokken.
De ‘Magie’
De ‘magie’ van bepaald woordgebruik is niet alleen weggelegd voor marketeers en verkopers. We maken allemaal gebruik van de kracht van woorden in ons dagelijks leven, of het nu gaat om het overtuigen van een vriend, het onderhandelen over een salaris, of zelfs het kiezen van de juiste woorden om een gevoelige kwestie te bespreken.
Woorden zijn, in hun meest fundamentele vorm, symbolen die staan voor ideeën en concepten. Ze zijn de bouwstenen waarmee we onze realiteit vormgeven en interpreteren. En wanneer ze op de juiste manier worden gebruikt, hebben ze de kracht om percepties te veranderen, gedrag te sturen en uiteindelijk onze beslissingen te beïnvloeden. Laat ik wat voorbeelden geven van ‘magische’ woorden:
Gratis kan mensen ertoe aanzetten om iets te overwegen of te kopen wat ze anders misschien niet zouden hebben gedaan.
Nu creëert een gevoel van urgentie en kan mensen aansporen om onmiddellijk actie te ondernemen.
Beperkt suggereert schaarste en kan mensen ook aanzetten om sneller een beslissing te nemen.
Exclusief geeft mensen het gevoel dat ze toegang hebben tot iets speciaals of unieks, waardoor ze eerder geneigd zijn om mee te doen of te kopen.
Garantie kan eventuele twijfels wegnemen en het vertrouwen in jouw product of dienst vergroten.
Gemakkelijk is een woord dat appelleert aan het feit dat ons brein de weg van de minste weerstand zoekt. Dus, als iets als ‘gemakkelijk’ wordt omschreven, is de kans groter dat ze het zullen proberen.
Beste suggereert superioriteit en kan invloed hebben op de keuzes van mensen die op zoek zijn naar kwaliteit.
Nieuw trekt veel mensen aan tot nieuwe dingen of ideeën en wekt nieuwsgierigheid en interesse op.
Verbeterd suggereert dat iets al goed was maar nu nog beter is. Het kan aansporen tot heroverweging of een herhalingsaankoop.
Jij of u personaliseert een boodschap en kan mensen het gevoel geven dat iets specifiek voor hen is bedoeld. Dat kan leiden tot een positievere respons.
Ik beweer niet dat de gegeven voorbeelden altijd 100% werken maar ze hebben wel bewezen effectief te zijn in verschillende soorten communicatie om gedrag en besluitvorming te beïnvloeden.
Teken/cijfer/kleur
Naast het gebruik van ‘magie’ met woorden, wordt ook handig gebruik gemaakt van (lees)tekens, cijfers en kleur om koopbeslissingen te beïnvloeden. Kijk maar eens naar het volgende voorbeeld:
- Albert Heijn maakt in een recente TV-reclames ook gebruik van beslissing beïnvloedende woorden en beweringen zoals voor de Pindakaas van het huismerk. 100% van echte pinda’s (zijn er onechte pinda’s?) en 25% minder zout. (Minder dan wat of wanneer wordt er uiteraard niet verteld!)
- Grootgrutters zijn niet alleen in het gebruik van tekens om producten en diensten aan te prijzen. Mensen die de voorkeur geven aan biologische producten worden ook in hun aankopen beïnvloed door de kleur groen op de verpakking te gebruiken terwijl dit niet altijd biologische producten zijn. Kijk maar eens naar de aangeboden verpakte aardappelen.
Kortom, als je koopbeslissingen wilt beïnvloeden, experimenteer dan eens met het bewust gebruik van de genoemde woorden, cijfers en tekens.
Meer weten over koopbeïnvloeding? Kijk dan maar eens op mijn blog en geef als zoekwoord ‘Cialdini’ in.
