Woorden hebben een effect op onze manier van denken en handelen. We kunnen daarmee mensen zowel positief als negatief beïnvloeden.
In de wereld van marketing en verkoop is de kracht van woorden dan ook niet te onderschatten. Een enkel woord kan soms het verschil maken tussen een succesvolle verkoop of een gemiste kans. Beloftes dat je met slechts één woord je conversie zou kunnen verdubbelen of een offerte kunt omzetten in een opdracht is onbewezen onzin, maar dat neemt niet weg dat bepaalde woorden een behoorlijke impact kunnen hebben op beslissingsprocessen. Kijk maar eens naar de volgende voorbeelden, op basis van de zeven principes van Cialdini en doe er je voordeel mee.
- Reciprociteit: Het gevoel van geven en nemen
Een van de belangrijkste principes in de psychologie van overtuiging is die van reciprociteit; wederkerigheid. Het speelt in op ons verlangen om iets terug te geven wanneer we iets ontvangen. Bijvoorbeeld: ‘Als dank voor je loyaliteit, bieden we je een exclusieve korting van 15% op je volgende aankoop!’ Dit soort aanbiedingen wekt een gevoel op dat we iets ‘verschuldigd’ zijn, waardoor we eerder geneigd zijn om een aankoop te doen.
-
Consistentie van aankoopgedrag
Consistentie is een ander krachtig principe. Wanneer we ons op een bepaalde manier hebben gedragen, willen we vaak consistent blijven in ons gedrag. Het herinneren van klanten aan eerdere aankopen, zoals: ‘Je hebt in het verleden milieuvriendelijke producten bij ons gekocht. Bekijk onze nieuwe duurzame collectie!’ kan motiveren om opnieuw te kopen, in lijn met eerdere koopbeslissingen.
-
Sociaal Bewijs: Als anderen het doen, moet het wel goed zijn
Het zien dat anderen een product kopen of een dienst gebruiken, geeft vaak een gevoel van vertrouwen en bevestiging. Door te zeggen: ‘Dit is ons bestverkochte product van de maand, geliefd bij duizenden klanten!’ maken bedrijven gebruik van het principe van sociaal bewijs. We zijn geneigd te geloven dat als veel anderen het goed vinden, wij het ook zullen doen.
-
Sympathie: Kopen uit compassie
Sympathie is een krachtige motivator voor aankoopbeslissingen. Een boodschap als: ‘We zijn een lokaal familiebedrijf, en elke aankoop ondersteunt onze gemeenschap,’ speelt in op positieve gevoelens. We willen bedrijven en producten ondersteunen waar we een emotionele band mee hebben.
-
Autoriteit: Vertrouwen in expertise
Wanneer experts, gezaghebbende figuren of influencers een product of dienst aanbevelen, neemt ons vertrouwen toe. Uitspraken zoals: ‘Aanbevolen door vooraanstaande dermatologen voor een gezonde huid,’ maken effectief gebruik van het autoriteitsprincipe.
-
Schaarste: De kracht van nu of nooit
Het gevoel dat we iets waardevols kunnen missen, kan aanzetten tot directe actie. Door te benadrukken dat een aanbieding beperkt is in tijd of hoeveelheid, zoals: ‘Wees snel! Deze aanbieding eindigt over 3 uur, of zolang de voorraad strekt!’ wordt een gevoel van urgentie gecreëerd. Booking.com staat er bol van.
-
Eenheid: Het gevoel van samenhorigheid
‘Net als jij, zijn wij trots op onze Nederlandse wortels. Laten we samen de tradities en waarden die we koesteren vieren door te kiezen voor lokale producten. Samen staan we sterk.’
Dit voorbeeld speelt in op het gevoel van nationale trots en gemeenschap. Denk maar eens aan de reclames van Calvé pindakaas! Door te benadrukken dat zowel het bedrijf als de klant dezelfde achtergrond en waarden deelt, wordt er een sterker gevoel van verbondenheid en vertrouwen gecreëerd. Klanten zijn eerder geneigd te kopen wanneer ze voelen dat ze niet alleen een product of dienst kopen, maar ook deel uitmaken van een grotere gemeenschap of beweging.
Kijk eens welke principes jij in je marketinguitingen, offertes, blogs, artikelen en op je website kunt gebruiken, experimenteer ermee en monitor de effecten.
Veel succes met de (koop)beïnvloeding.
