Elevatorpitch; zin of onzin?

Netwerken is zo oud als de weg naar Rome; lees de biografie van Cicero, een tijdgenoot van Julius Caesar, er maar eens op na. Cicero stond erom bekend dat hij een geheugen van een olifant had en niet de hulp van een nomen clator (een ‘namen-onthouden-slaaf’) nodig had, om te weten wie hij onderweg naar de senaat zoal tegen kwam. Hij kende veel details over hun persoonlijke, politieke en zakelijke leven.

Netwerken staat volop in de belangstelling. Er worden dan ook allerlei ‘nieuwe’ producten en diensten op dit vlak aangeboden; waaronder trainingen en workshops in het houden van een zogenaamde Elevator Pitch.

Praatjes vullen geen gaatjes
In het kort komt een Elevator Pitch, ik noem het liever een ‘liftpraatje’, er eigenlijk op neer dat je in enkele seconden iemand ervan moet overtuigen dat jij hebt wat zij nodig hebben. De kreet is afkomstig uit Amerika en verwijst naar een kort verkooppraatje dat in een lift wordt gehouden vanaf de begane grond naar de 32^ste verdieping of omgekeerd. Nu komen er wel meer dingen uit de VS die totaal niet aanslaan in West-Europese landen; zeker niet bij ons broodnuchtere Hollanders. Immers, de Amerikaanse cultuur verhoudt zich tot de Nederlandse als de Chinese tot de Zweedse cultuur. Ik ben nog nooit iemand in m’n lange zakelijke carrière en talloze ritjes met een lift tegengekomen die mij of een ander met dergelijke nonsens heeft lastig gevallen. Logisch, want de meeste mensen weten zich in een lift sowieso geen houding te geven. Ze vermijden angstvallig oog- en lichaamscontact met andere ‘lifters’, kijken naar het plafond of naar hun schoenen en staan steevast met hun neus richting de liftdeur; laat staan dat ze een praatje in de lift durven aan te knopen!

Logisch want, ook al hebben we in Nederland steeds meer hoge gebouwen, voor een echt liftpraatje moet u toch heus naar Dubai waar het hoogste gebouw ter wereld staat; 828 meter hoog, maar zelfs daar heeft u niet echt de tijd om uw verhaal goed af te maken want de liften in dit gebouw zijn supersnel.

Wat doe je precies?
Je herkent deze vraag vast wel. Je stelt hem waarschijnlijk regelmatig zelf. Ik heb, als ik deze vraag aan iemand stel vaak moeite een glimlach te onderdrukken als het antwoord komt. Veelal gaat degene aan wie ik de vraag stel steevast in het majesteitsmeervoud praten:’Wij van …… ‘  gevolgd door een technisch verhaal over wat men doet, maar zelden een uitleg wat je aan hun diensten/producten hebt.

Het is nog maar tot weinig mensen doorgedrongen dat zij hun baan danken aan de onwetendheid van een ander of dat zij iets hebben wat een ander nodig heeft. Heb je bijvoorbeeld wel eens met een websitebouwer of een andere techneut gesproken? Wel eens naar het taalgebruik in hun offertes gekeken? Het gros komt niet veel verder dan het spuien van verbale diarree in de vorm van jargon waar de gemiddelde leek niets van begrijpt en waarin alleen wordt verteld wat iets is, maar niet wat het doet en welke voordelen je daarmee in huis haalt.

Als mij de vraag wordt gesteld wat ik nu precies doe, ben ik meestal snel klaar met de uitleg. ‘Ik zorg ervoor dat mensen beter begrepen worden en langer in de herinnering van andere blijven.’ Ik houd mijn ‘pitch’ met opzet neutraal omdat ik (nog) niet weet of en hoe dit probleem bij mijn gesprekspartner speelt. Het antwoord is bedoeld om een reactie uit te lokken om wat meer specifieke informatie te krijgen waar u verder op kunt inhaken. Kortom, je antwoord op de vraag is bedoeld om een dialoog met de gesprekspartner op gang te brengen en niet om iemand plat te kletsen.

Het is natuurlijk niet slim om iets te beweren wat je niet kunt waarmaken en ik doe dan ook geen uitspraken als ik de geponeerde stelling niet aan de hand van harde feiten kan aantonen.

Oefening baart kunst
Als je jezelf erop betrapt dat je eigenlijk niet goed kunt uitleggen wat de vragensteller aan je diensten/producten heeft, en welke voordelen die kunnen opleveren, dan raad ik je aan eerst maar eens flink te gaan oefenen en je ‘liftpraatje’ uit te proberen op kinderen van rond de 14 jaar. Als die niet snappen waarover je het hebt, dan doe je er verstandig aan met een andere ‘pitch’ op de proppen te komen en pas als je dat niet op eigen kracht voor elkaar krijgt, raad ik je aan een training daarin te volgen. Nee, niet een training om je verhaal in 20 seconden af te kunnen draaien, maar om een dusdanig antwoord te kunnen geven op de gestelde vraag dat de ander je uitnodigt voor een vervolg gesprek. Zoek je een inspiratiebron? Kijk dan eens naar de vele TEDx-video’s over dit onderwerp.

Vier tips

1. Pas je pitch aan de doelgroep aan
Bereid je altijd goed voor. Bedenk op wie je een pitch loslaat, want het maakt verschil of je tegen een Koper, Gebruiker of Beïnvloeder praat. Beïnvloeders zijn mensen die niet of nooit zullen kopen, maar wel anderen op jouw spoor kunnen zetten. Dat zijn bijvoorbeeld journalisten, mensen met een uitgebreid netwerk in jouw doelgroep. Een gebruiker zal niet altijd de koopbeslissing kunnen nemen maar die kan wel als ‘pleitbezorger’ optreden bij kopers door jouw pitch aan hen voor te leggen.

2. Visualiseer
Je zult zelden of nooit in een lift een pitch geven, maar vaker tijdens een bijeenkomst waar je de kans wordt geboden om je pitch te geven. Bedenk dat een plaatje meer doet dan 1000 woorden en dat demonstreren nog steeds mensen doet begeren. Zorg er dus voor dat je altijd middelen bij de hand hebt om zo visueel mogelijk te pitch te geven. Een tablet kan daarbij goede diensten verrichten. Je kunt ook met een verhaal een beeld oproepen. Denk dan eens aan de technieken van story telling! Dergelijke boodschappen roepen niet alleen een beeld op maar blijven langer hangen dan een zakelijke pitch.

3. Let op je woorden
Het gaat er niet alleen om wat je zegt, maar hoe je iets zegt. Jargon hoort in een pitch niet thuis evenmin als woorden met een negatieve lading. Pas er ook voor op dat je tijdens een pitch afgeeft op een concurrent. NIET DOEN!

4. Let op je uiterlijk
Mensen hebben binnen een paar seconden al een oordeel over je. Voorkom dat je doelgroep voortijdig afhaakt. Een afhaker is bijvoorbeeld verkeerd gekozen kleding, make up en/of je houding; je lichaamstaal..’Dress to kill’ is een veel gehoorde uitdrukking die je maar beter ter harte kunt nemen. Laat kleding niet een concurrent van je boodschap worden!